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来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2019年01月11日 04:49:41

原标题:一篇理性文章教会你,如何去做一个专业的保险代理人,就两点

你在大街头任意去问一个中国人,谁是打仗的专家。可能答案都不一样,有的会说是毛主席,有会说是彭德怀,也有会告诉你是卫青、霍去病等,但如果我说在打仗方面最公认的专家是孙子,估计没有人会反对吧。

孙子,名叫孙武,春秋时期著名的军事家,他著写的《孙子兵法》从古至今在中国乃至世界军事界,都有着极为重要的地位,同时该书的理论在政治、经济、文化、哲学等领域被广泛运用。它还被译成英文、法文、德文、日文等各国语言,成为国际最著名的兵书典范,各国军事学院的学员们,往往人手一本《孙子兵法》,内容成为每界学员的必考。所以,孙子被我们一致公认尊称为兵圣。

孙老爷子在《兵法》中有写道:知己知彼,百战不殆。所以对于专业这个词来说,能否做到知已知彼,是关键因素。

而在保险的专业中也是一样,既不仅要了解自己,又要能了解客户。

知已,充分的了解产品

通常意义上的了解自己,就是了各种保险产品的保险责任和免责,了解它们的特点和适合哪类客户。

比如同样是健康险,我们要知道健康险起什么作用、消费型和返还型的健康险有哪些不同的特点、分别适用于哪类的客户、产品的等待期、免责条款、免赔额等,对客户会有怎样的影响......同样,重疾险、年金险、寿险等也有相应不同的作用和特点。

而作为一个专业保险代理人,了解产品是其专业的最基础表现。不仅要懂产品,还需要懂得如果进行产品的组合。

专业保险代理人,并非以推销产品为目的,应该以帮助客户做好家庭风险管理为终极目标。

所谓组合,就是根据客户家庭的具体情况,做系统的规划。比如你是卖衣服的,就要懂得顾客不懂的搭配技巧;你做美容,就要知道皮肤好坏的的来龙去脉;你卖电脑的,你要懂得各种的电脑的软硬件配置......

当你什么都不还清楚时,就贸然向客户推荐产品,大多数会以失败收场,而客户一旦产生了疑惑,他就很难再对你产生信任了,更也不可能达到预期。

所以我们时常看到保险代理人在销售中,对着客户不停的说,拼命的说,就是怕客户拒绝,要知道一旦客户第一次拒绝了你,基本就没有机会了再有继续的机会,而不专业的代理人,只能靠着能说会道和死缠烂打,是不行的。

代理人如果能任着对产品的了解,给客户提出合适的建议,才能比较容易让其接受。客户有了很好的体验,下面的推荐也会变得相对容易一些。

有些“前辈”代理人会告诉你,只要跟客户把关系搞好就够了,于是我们又会经常看到他们和客户面谈时,只会一味地笑脸相迎,盲目奉承,或者以礼物交换得到的保单,是一种低层次的销售。

礼貌是底线,是拥有过硬的专业知识。

专业的保险代理人是各种保险产品的专家,他们会根据客户的年龄、收入、家庭状况,以及客户的一些想法,去配置出不同的方案(并非一款产品),来满足不同的客户的保障需求。

比如,一个刚入职场的新人,可能一份定期寿险和重疾险是必备的,专业的代理人会根据他的收入,选择长期返还型的重疾险,还是短期消费型的重疾险呢?

再如,面对一个事业成功的老板需要拥有一份终身寿险,到底应该怎样选择投/被保险人、缴费几年、何时返还、谁来领取等,都需要对代理人提出更高的专业要求,还需要他们详细了解保险法、婚姻法、公司法等相关法律规定。

知已,是一个保险代理人最基础的专业,不但要掌握手中不同产品的不同保障特点,还需要了解合适的客户群及相关的法律法规,没有这些,其它专业就不用多谈了。

知彼,充分地了解客户

每一个客户都是独立的个体,都会有不同的需求;任何一款保险产品,都不可能所有人都需要,所以专业保险代理人在销售时,一定是需要尽可能地了解对面的客户,了解他们到底想要什么。

在传统保险的销售流程中,有一个“接触前准备”的环节。这个环节是需要在代理人接触客户之前,尽可能多的了解客户信息,比如:他是做什么工作的、这份工作是怎样的、他有什么爱好、他的家庭结构、他的健康状况等等,这些信息不仅在与客户交流时,引发良好的交流话题,让客户能够与我们更多亲近;也会在最后推荐方案时,起到画龙点晴的作用。

专业的代理人还会去学习一些心理学知识,让我们在面对不同性格特征的客户时,选择不同方式的表达,从而建议起更高的信任感。

大多数代理人会觉得成交难,其实难的并非是成交,而是难在信任,或者说是难在建立信任感。这是一件很不容易的事,需要不断的学习、实践和总结。只有与客户建议起充分的信任,那么成交才会变成时间的问题。

高效的知彼,一定要了解客户对保险的理解程度

了解客户对保险的理解程度,可以大大的增加保险代理人与客户的交流效率。一般客户对保险的理解,大致分成三个层面:

1、保险小白

保险小白就是完全不了解保险的人,他们一般会把精力全部放在家庭和工作上,平时没有时间和心情去接触外界,更没有仔细地了解过保险,对保险的认知几乎空白,即使有了解,多半都是靠道听途说。这样的客户即使买过保险,也是出于人情,对买了什么一无所知。

对于他们,首要的任务就是帮助扫盲,让小白们对保险能有正确的认识。

2、保险小灰

保险小灰就是对保险是有一些了解的,虽然了解有限,但认为买保险不是坏事。但他们中的很多人会错误的认为:保险就是存款,有买保险返本的概念。这样客户有一个特征,他们会经常问这样的一句话:“什么时候我的本金可以拿回来。”他们认为有闲钱,是可以买一些保险的。

对于小灰灰,我们要让他们理解家庭保障的重要性,了解保障的金字塔结构,以及家庭投资的4321法则等金融理念方面的知识。

3、保险小老师

说实话,这样的客户对保险已经有了相当的了解,一般以工科男女为多。他们会因为自己需要而去研究保险产品,对保险产品的认识,甚至会比一般保险代理人还清楚。他们的特征是,非常反感只会不停的套近乎,对保险条款很不了解的“大妈型”代理人。他们一般在买保险前,会花时间花精力去做功课,已经较详细地做过各种产品的对比。

对于保险小老师,这是考验代理是否真的在专业更胜一筹的试金石。专业的代理人要能在不同的产品组合上,更清楚其中的亮点和短板。对除产品之外诸如保险法,医疗知识的了解,要更胜“小老师”们一筹。

另外,保险小老师的特点是思维理性,逻辑性强,但表达方式会很直,一般说话都会直击重点,没有“战术”。需要专业的代理人要有较高的表达方式和情商展现,是一个更高的考验,需要不断的精进自己的水平。

正如我前两天文章中讲到过的,一般进入保险公司、经代公司的代理新人,把亲友和自己洗完之后,即会面临客户资源的枯竭情况,如果没有新的客户,不日就将结束保险生涯。

而专业的保险代理人,一定是要突破熟人客户的瓶颈,走到更广的人群中去的。面对着各式各样的客户,唯有做到知已知彼,才能立于不败之地。不仅能为客户配置出更合适的保险方案,同时也能让自己在保险的事业上,更上层楼。让我们共同努力!

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