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美容师:解决这两个问题,顾客买单so easy

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2018年12月06日 17:34:41

原标题:美容师:解决这两个问题,顾客买单so easy

随着经济发展和人民消费水平的提高,美容产业规模迅速扩大,美容消费也成为继房地产、汽车、通信、旅游消费之后的我国居民重要的消费热点之一。美容群体的消费潜力可见一斑,但每当谈及“成交”顾客总是推三阻四,这也让我们的美容师感到万般无奈。

业绩最佳的美容师,成单量高得可怕!对普通美容师而言,这仿佛是一个遥不可及的梦。如果有人告诉你,她们的成功之道可以复制,你是否愿意拼搏一把?

首先,明确顾客的8大购买因素:

1、 找寻顾客的问题点,需求点

在沟通中与顾客建立信任度,通过有效提问方式(开放式、封闭式、探寻式、想象式)寻找并把握顾客需求。

2、 产品所带来的感觉(快乐)

如果某件产品不能给你带来任何快乐,也无法满足你的需求,你愿意花钱买单吗?所以愿意让人买单的产品,定能为其带来快乐!

3、 顾客购买的两大动机

生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机;心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机。

4、 找寻关键按钮,产品的关键利益

所谓关键利益,就是指产品的核心价值也是顾客最为看重和认可的一部分。

5、 仔细耐心聆听,听顾客讲出需求

聆听表示尊重与认同顾客,所以聆听时要用心听,态度诚恳,安稳坐定,眼睛注视对方,同时点头回应;顾客会在讲述中直接或间接说出自己的需求。

6、 找出顾客购买的最关键的理由

找出关键问题并解决它,就是顾客成交的秘诀。

7、20%功能特色,决定80%的成交因素

据调查表明:大部分人只会使用一部手机20%的功能,而这20%就是产品特色,能否满足顾客对产品的功能需求就决定了成交可能性的大小。

8、以效果与品质满足顾客关键需求

为顾客描述产品使用后的效果,如:“王姐,您想像一下,用了这款补水产品,您的皮肤每天都水润净透,上妆也更加服帖,整个人看上去更加容光焕发,是不是很棒呢?”

其次,就是美容师在把握顾客需求的前提下进行对症下药:

需求:客户没有需求,就没有产品介绍的必要;

特色:顾客兴趣是从产品功能特色培养出来的;

好处:顾客只买利益与问题的解答,而非产品;

感觉:激发顾客渴望拥有,害怕失去的感觉;

说服:引导顾客自己说服自己。不是你说服他。

最后,成交自然水到渠成!

能够引发顾客购买欲望,无非有两大动机:生理性动机和心理性动机。只要通过与顾客建立信任度、充分了解顾客需求,就很容易做到在产品解说和异议处理环节中让用户产生或生理或心理的购买动机,从而引发销售成交。

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