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浏阳河如何回归湖南? 付耶成:这场战役这样打

来源:华股财经 编辑:华股编辑 时间:2019年04月26日 16:08:23

原标题:浏阳河如何回归湖南? 付耶成:这场战役这样打

浏阳河酒业执行总裁付耶成。

文/时刻新闻记者 唐频辉

在今年的春季糖酒会上,湘酒品牌浏阳河宣布全新回归湖南市场。这个因一曲“浏阳河”家喻户晓、最高峰时年销售额近20亿元的湘酒品牌,曾是湖南酒业的一个骄傲,也是湖南酒业一个时代的印迹。在白酒行业经历深度调整期复苏、次高端爆发的当下,浏阳河将以何种底气和方式重新回归湖南市场,再次“奏响”凯歌重塑辉煌呢?

为回归湖南市场,付耶成带领团队从2018年下半年就开始着手,专门成立湖南项目委员会,付耶成亲自挂帅任主任,负责湖南市场的全盘管理和运营,同时,在他的感召下,不少浏阳河曾经的销售精英和骨干也已纷纷回归,一场“重回湖南”浏阳河战役已经悄然打响。

浏阳河酒业湖南项目委员会副主任蒋敏。

两个利器:红方瞄瞄准新中高档,小曲唤起老酒友记忆

将用什么样的产品回归湖南市场呢?浏阳河准备了两大利器:“红方”和“浏阳河小曲”。“将在湖南市场着力打造这两款产品,重塑浏阳河口碑与品牌形象。”付耶成表示。

自2017年全国性次高端白酒爆发后,白酒景气周期逐渐由高端向次高端延伸。当前,次高端白酒正面临井喷式发展机遇,浏阳河也瞄准了这一商机,欲乘胜追击。

“红方这一产品就是定位次高端,占位中档市场,瞄准的就是新中档市场,”湖南项目委员会副主任蒋敏表示,从2018年11月份他们就开始对湖南市场做全面调研,发现:各大酒品牌纷纷在布局次高端市场大家,但普遍量都不大,竞争却非常激烈,而中档的市场占有率最高。传统的中档酒价位是在80-200元之间,随着消费升级,新中档的价格区间在100-400元之间。中档产品的市场占有率在50%以上,且割据非常厉害,竞争非常混乱,这也给浏阳河带来了机会,通过红方产品打入进去。

据了解,红方将采用产区优选、品质严选的四川好酒,定价在200元以上的价格带,主打县级市场,也符合商务接待、朋友小聚等场景,在口感和品质做到物超所值。

如果说“红方”是浏阳河为回归湖南市场而打造的一款“新名酒”,那么,浏阳河小曲则是浏阳河作为“老名酒”的一种新回归。很多湖南老酒迷对“浏阳河小曲”一定不陌生。这款曾经多次获得小曲酒类的最高奖项—国家银质奖、名列小曲类酒中的第一名的浏阳河小曲,以“蜜香清雅”的口感特点在消费者心目中很有口碑,也很值得期待。

“全新回归的浏阳河小曲在原来的基础上进行了升级,恢复在浏阳产区进行手工酒庄的打造,这对消费者来说,是至关重要的。”付耶成表示,浏阳河小曲光瓶酒将唤起很多湖南老酒友们的珍贵记忆。

毫无疑问,红方将是浏阳河定位次高端,将凭借浏阳河的品牌,以区域样板市场为切入点很快打开湖南市场的核心大单品,为浏阳河提供基本利润支持;而浏阳河小曲则是占领低端市场的一大利器,唤起的是消费者对浏阳河的美好记忆。

“未来,浏阳河还会在湖南推出一款高端酒,完成全系列产品布局。”付耶成表示,目前,红方和浏阳河小曲这两款酒均在打样中,预计5月底将上市。同时,前不久,浏阳河还特别发出声明:所有的省外定制业务都不许进湖南市场,为新品上市保驾护航。

新品红方即将上市。

主攻方向:瞄准地市级消费升级红利,三年内覆盖全省

具体到湖南市场如何打?付耶成及其团队也已经着手做了非常周密的部署。

付耶成表示,一方面在区域布局推进方面,采取泛全省化和聚焦核心市场同步推进;另一方面,在渠道方面,将采取“4+2”模式,即打造两大核心样板市场,4个招商市场(在渠道方面,我们将引入优质经销商资源,扶持经销商做大做强做富做稳,推动厂商在市场上的精细化运营模式,最终实现从优商到精商的巨大转变),力争在今年通过核心市场和招商市场的建设形成样本,进行复制和推广,计划三年内覆盖全湖南。

“从各级市场来看,目前的消费升级是非常明显的,浏阳河回归的系列产品正好契合了大众消费升级的需求,湖南123个县,有巨大的市场空间,大有可为。”很明显,浏阳河回归湖南市场走的是一条契合全国新大众消费之路。

”目前,我们已经基本敲定了样板市场和招商布局型市场的范围,“蒋敏表示,这些市场是经过精心挑选的,基本是契合公司中长远的发展战略规划的环长沙周边带,其经济发展环境、市场竞争氛围以及浏阳河品牌的基础都非常好。”将这些地方打造成样板后,再逐一复制和推广,计划三年内覆盖全湖南。

而在具体营销模式上,蒋敏表示,导入新营销模式,打造浏阳河大IP,对核心经销商进行股权合作,进行平台组织化运作,“这一切都在周密的计划和实施过程中”。

业界反馈:喜中有忧,喜多于忧

浏阳河重新回归湖南,给业界带来什么影响?他们对浏阳河的未来如何看吗?

付耶成表示,“新名酒论坛”后的这一个月以来,他收到不少业内的反馈,大部分业内人士的表现是“喜中有忧、喜多于忧。喜的是浏阳河终于回来了,看到湖南市场巨大的潜力,也看到了浏阳河目前恢复性增长,来势很好,相信浏阳河能做好。忧的是,离开这么长时间了,消费者会认可吗?”

作为浏阳河品牌如今的掌舵人,付耶成率领团队在浏阳河最低谷的时候回归,他表示,这是因为从心底里他对浏阳河充满信心,对湖南市场和湖南消费者充满信心,毕竟这个产品和品牌是湖南的,曾经在湖南创造过辉煌;最关键的是随着白酒消费的理性回归,市场消费升级带来了机遇,浏阳河推出的系列产品正好契合了消费升级的需求,市场空间很大。

“只要我们对产品价值深度挖掘,对消费者用心培养,不太急功近利,要真诚地对待价值链上的每一个环节,回归,只是时间问题。”付耶成表示,“诚信”对浏阳河回归至关重要。

在湖南省酒业协会会长刘维平看来,浏阳河酒作为湘酒的知名品牌,曾经红遍大江南北,如今回归湖南,是广大消费者所期待的。至于如何回归,他希望,浏阳河酒业坚守浏阳河人精神,以最好的品质、最优的服务,赢得三湘父老味蕾和口碑。

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