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寻找“海尔空调墙”深入一线纪实:最神圣的那1面在用户心中

来源:华讯财经 编辑:华讯编辑 时间:2019年02月02日 06:05:28

原标题:寻找“海尔空调墙”深入一线纪实:最神圣的那1面在用户心中

盘点中国家电产业发展的历史,能在家电领域坚持、坚守30多年的品牌并不多。历数诸多品牌,印象最为深刻的当属海尔。近日,海尔在全球市场掀起一场寻找“海尔空调墙”活动,作为长达30多年关注海尔的老家电人,笔者也参与到寻找“海尔空调墙”活动中。

晋宁||撰文

在寻找“海尔空调墙”的过程中,笔者深入一线市场、社区,甚至是农村乡镇,走访了不少用户与客户,了解了在30多年的发展历史中,海尔空调对用户一点一滴的用心与服务,也感受到用户、客户对海尔的感恩与期待。

虽然笔者看到的是挂在用户楼体的实体“空调墙”,但在寻找一面面实体“海尔空调墙”背后,笔者也意外找到了走进用户、客户心中的那面“用户口碑墙”。在此,笔者把寻找“海尔空调墙”一路走来的见闻记录下来,从中感悟海尔的“真诚到永远”。

钟情:20年老用户只选海尔

河南安阳,用北京人的话说,是北京的9环之所在。一方面是经济发展的推动,另一方面是防治大气污染的需要,安阳农村煤改电项目也是在如火如荼的进行着。农村居民在政府补贴的推动下,取缔了燃煤做饭取暖,开始以家电、煤气作为替代。

在安阳郊区的西崇固村,一排排新建的农村住宅井然有序,不少房子的墙上挂着空调外机。可以看出,农村居民使用空调已经是比较普遍。走访了几户农村家庭,虽然各家选择的品牌有不同,但还是以海尔品牌居多,海尔占比大概70%。一位用户说:“我在20年前就开始用海尔空调了,换了好几次空调,都选的是海尔牌子。习惯啦!用着放心!”

而在距安阳东南数百公里的山东枣庄市滕州郊区,一户张姓居民家中,客厅是一台18年前购买的海尔柜机。楼下卧室是两个房间各有一台新购置的1匹空调自清洁挂机。张女士说,“这是新的,楼上还有一台老空调呢”。笔者上楼看到的真是一个老空调,室内机的外壳颜色有些泛黄,被时间印上深深岁月的痕迹。笔者一再提醒用的太久的空调就要换新了,张女士说装着这台空调是搬家时搬过来的,空调舍不得换掉,一直挂在家里留下曾经的念想,关键用了这么多年一直很好,没修过。

不论是安阳的用户,还是滕州的张女士,对海尔空调情有独钟的原因就在于海尔空调用产品品质和精致服务在用户心中竖起了一面“海尔空调墙”,这种心中的墙远比现实的墙更为珍贵,更能够说明海尔空调以品质和服务取得了用户喜爱。

倾心:85后老板愿做海尔人

业内一些人始终有一个误区,认为进入行业早的是老品牌,经营者都是家电行业的老人;新近发展起来的是年轻品牌,是现在的年轻人才愿意主打的品牌。实际上在市场上根本不是这么回事,起码这次走访中笔者发现海尔空调客户,有不少是80后,甚至还有90后。

王伟,85后年轻人,几年前创办了合肥吉佳电器,并选择了与海尔的合作。陈超也于当年加入公司。他们与海尔合作虽然才4年,却对海尔品牌感情至深。用他们的话说,他们既是海尔产品的客户,也是海尔品牌的粉丝。在经营海尔空调产品中,就不断把自己融入到海尔体系之中。

合肥空调市场是各家电企业的传统大本营,市场竞争非常激烈,王伟、陈超作为敢想敢干的年轻人并不畏惧。他们把业务分为两大块,一块是专卖店,另一块是工程项目。专卖店恰好与海尔的零售转型契合。而在工程上,除了积极参与项目招标,作为工程项目负责人的陈超还在新交付的楼盘小区布局样板间,与小区用户交互,吸引小区用户前置消费。

空调2016、2017两个冷年,吉佳电器连续2年都是成倍增长,这也是行业呈现高增长的缩影。

在安阳工贸中心——当地最大的家电销售中心,安阳恒发家电是牛庆峰20年前创办的,目前经营着10家以上的海尔空调专卖店。

牛庆峰认为,安阳恒发能够发展壮大,就在于能够坚定贯彻海尔的理念,始终站在为用户考虑的角度,从产品上为用户提供差异化优质产品,从服务上为用户做到无微不至。特别是海尔不跟随市场打价格战,而是倡导产品和服务升级来赢得用户青睐。

面对2018年下半年风云突变的家电市场,负责安阳高庄海尔空调专卖店的郝亮认为市场有波折很正常,作为海尔人要有平和的心态去操作。实际上,高庄镇有4万人口,潜在需求并不少,对此郝亮已经有了应对之策,第一跟进海尔策略做高端;第二进小区,抓住新居(拆迁)需求;第三推进新婚新房需求;第四打差异化牌,突出海尔空调的优势。

坚守:20载商旅与海尔同行

坚守既是一种功力,坚守也是一种美德。这一点在与海尔长达近10年、20年的老客户身上体现的最为明显。他们在几十年间与海尔风雨同舟过程中,已经深深的烙上了海尔文化的印记,成为海尔空调在市场上的中流砥柱。

枣庄嘉禾客户阚凯,有过军旅生涯,也是极为有个性的市场骄子。从经营海尔开始,至今已有20年,见证了海尔空调发展的历程。用阚凯自己的话说,他与海尔结缘是与个人性格、经历有关,军人出身的他只愿意和真诚的品牌合作,这也是他结缘的初衷。

阚凯告诉笔者,枣庄嘉禾目前有三家海尔专卖店,服务于枣庄市薛城区台儿庄地区,范围包括13个乡镇。2018年,海尔空调一直保持增长,这主要得益于海尔主推高端的策略与需求高度契合,同时海尔空调自清洁功能已经被广大用户所接受认可,迭代需求正是需要这样的高端个性化产品。

阚总告诉记者,只有老老实实做事才心理踏实,才能做的长远。深受海尔文化的影响成就了嘉禾这几年就势崛起的机会。

此外,枣庄嘉禾与海尔合作时间比较长,不断增加海尔产品品类。从大家电到小家电,从厨房电器到中央空调,品类之间的相互依托、相互补充,使得枣庄嘉禾不惧怕市场的变化。从枣庄嘉禾的经历可以看出,海尔产品线长,可以做到相互之间的互补依托,给经销商更大的选择和成长空间。

在与海尔空调合作的老客户中,滕州鑫苏宁家电商城是一个典型。从1998年开始,与海尔空调合作达20余年,以经营海尔空调为主。20多年间鑫苏宁已拥有3家海尔专卖店、2家空调专卖店,在滕州、山亭区域服务22个乡镇。

鑫苏宁家电商城是父子两代经营海尔空调,从20多年前与海尔空调结缘起,李景凯的父亲李金麟就开始经营海尔空调。李景凯大学毕业后子承父业,开始学习接手鑫苏宁的一线工作。如今的鑫苏宁通过与海尔常年合作,自身也得到了发展壮大。

作为海尔空调的客户,李金麟、李景凯父子对海尔空调的服务理念很有心得,每年都会关注小区老用户空调的清洗,通过优质的服务黏住了一大批用户。滕州郊区家中拥有4套空调的张女士就是鑫苏宁的忠实用户。

李景凯在经营中善于发现市场规律,在城区以卡萨帝高端布局,满足用户迭代换新的高端需求。在乡镇,通过整合各类资源赋能市场,刺激农村乡镇居民的需求释放。这种分层级的市场操作,满足了不同层级用户的需求,也把海尔不同层次的产品优势发挥得淋漓尽致。现任鑫苏宁总经理的李景凯告诉笔者,2018年鑫苏宁保持15%的增长,其中高端产品占比25%以上。

“经营海尔空调能够给后续发展赋能,实现海尔与客户的共赢”,这是客户对最近几年经营海尔的评价,也是在海尔客户心中竖起的一面口碑墙。恰恰是这种口碑墙的树立,让海尔空调的形象大为提升,客户的信心也就更足了。

口碑:自清洁成差异化利器

笔者在安阳的海尔空调专卖店看到,一位40岁左右的中年妇女一进店就直奔主题,“空调带不带自清洁功能?”像这位用户是对市场有所了解,直接就是冲着自清洁概念而来。这种进店指明要购买自清洁的用户不在少数,已经成为一个行业现象。可见,自清洁已是海尔空调的一个标签,成为与竞争品牌差异化的显著标志。而在客户层面,也是对自清洁很认可,认为自清洁是行业里最大的差异化点。

几乎所有海尔空调专柜,都有实体机演示空调从结霜到化霜除垢清洁的全过程,并且摆放一白一黑两小瓶水,告诉用户一般空调洗出来的是黑水,自清洁空调洗出来的则是清水,黑白之间的鲜明对比一下子就说明了问题。店里的销售人员告诉笔者,过去用户进店走走看看,先了解用户的需求再做介绍,是一个被动的销售过程。现在情况变了,很多的用户进门就直奔主题,指名道姓的问自清洁空调。这就好比是竹筒倒豆子——直来直去,直接给用户介绍海尔自清洁产品的特点和优势。

可以看出,海尔空调墙不单是挂在墙上的一个产品形象,而是落在用户、客户心中的接受和认可。从这个意义上说,海尔自2015年8月开始推广自清洁空调是行之有效的,也形成了在空调产品上海尔与其他品牌最大的差异点。

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