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「星际学院」你以为的管理问题,其实都是模式问题

来源:华股财经 编辑:华股编辑 时间:2019年04月09日 12:18:54

原标题:「星际学院」你以为的管理问题,其实都是模式问题

本文谈谈商业模式如何解决管理难题。

很多企业一出问题,往往第一反应会认为是管理出了问题,实际上,很多时候并不是这样。

先来看一个具体的案例:

之前有个小伙子在意大利留学,发现意大利的冰淇淋很好吃。回国后,就创业做起了冰淇淋生意。

他在全球最佳产地采购食材,生产纯天然、高品质的意大利式的冰淇淋、蛋糕、甜品等产品。专门供应星级酒店,高级西餐厅,咖啡厅等餐饮客户。

他没有管理过企业,一开始,他按常规做法,成立了生产部,销售部,客服部,物流配送部,财务部。但是在经营过程中,发现了很多管理难题。

比如销售部,一开始,为了激励销售业务员多多拓展客户,他对销售业务员采取按销售额提成15%的政策,他认为,这个提成比例还是比较高的,应该有好的激励效果。

但是,时间一长,他发现销售员往往帮着客户压价。例如,公司报价90块钱,但业务员却找各种理由帮着客户说话,以80块钱成交。这样,虽然销售总额会增加,但是会减少公司利润。

其次,销售员还通过延长用户的付款账期来增加销售额,导致销售额越多,占用公司资金越多,增加了公司的资金压力和风险。

他为此很恼火,认为销售员有问题,需要加强管理。例如,增加销售回款考核指标。但仍然不见效。后来,他仔细思考,发现问题根源出在自己设计的与业务员的交易方式上。

比如:

如果按照100块钱成交,业务员分到15块钱,公司分到85块钱;

如果按照80块钱成交,业务员分到12块钱,公司分到68元。

显然,100块钱成交和80块钱成交,对业务员来说,只差了3块钱,但低价更容易获客。

那么如何改变这种不利的局面呢?

他进一步反思,员工为什么需要被管理?

我们知道,员工之所以需要被管理,是因为劳资关系决定的。但人往往不愿意被管理。每个人都会存在机会主义行为,选择对自己有利的方式,一有空子就想钻,甚至是不惜损人利己。

那么谁不需管理?老板不需要管理! 他恍然大悟,那就让业务员自己当老板,老板之间不是管理关系,是交易关系,那就以交易代替管理!实际上就是把劳资关系转变为交易关系。

他于是重新设计了模式,让每个业务员成立个体企业,双方进行市场化交易,开票结算。

公司不再给业务员发工资,而是以固定价格,比如80块钱,把产品批发给业务员,业务员先付款后提货,可以自己确定卖给用户的价格,从中赚取差价。但自己要承担其他所有成本,比如社保、个税。

这样一来,账期由业务员自己承担,坏账为零。但能力强的业务员每月收入从几千元变为十几万元。

同样,公司客服部也存在难管的问题。

之前,客服在与客户交流时态度不稳定,非工作时间经常无法接听和处理客户订单。

同样可以化管理为交易,改变与客服的交易方式。把处理客户订单金额的1%作为客服的收入,公司不再给客服发放工资和奖金,加班费。

这样一来,客服即使是在家也会随时处理订单,而且态度良好。

配送环节也面临管理难题。

一开始,按照常规做法,公司买车,雇佣司机来负责送货和装卸。司机的收入是按时间计费,加上一部分加班费。

这样的话,司机往往会故意拖延时间,多拿加班费,不注意车辆保养,经常会造成车辆损坏需要修车,司机报销的维修费也很难监控真实性,部分司机还会经常出现偷汽油的情况。

如何解决这个管理难题?

其实还是和业务员、客服的情况一样,化管理为交易,让司机自己当老板。

公司提供融资贷款给司机买冷冻物流车,让每个司机成立个人独资企业,开增票结算。不再按时间来雇佣司机,改成按配送次数付费。

油费,维修费,车辆折旧费由司机承担,折算到每次配送费用中,三年后车归司机。

改变交易方式后,司机的配送效率从每天6~8次,增加到15次,收入倍增。三年还可以额外赚回一辆冷冻车。

所以你看,面对管理难题,公司可以考虑构建一个好的商业模式,拿公司的资源去和员工做交易。

比如公司拿固定收益,员工拿剩余收益,这样员工才有动力,同时也大大降低了监督成本。

总结一下:

我们经常看到很多企业,技术条件很好,产品很好,但是却在内部管理上遇到难题,看上去好像是管理有问题,实际上可能是因为商业模式出了问题。

最后,留一个思考题:

很多公司都会面临采购员、销售员的管理难题,比如采购员会提高采购价,玩很多猫腻,销售员掌握了客户资源之后,会偷偷卖别的公司产品,或是要求公司提高收入。

比如有些长租公寓的销售员,拿房的时候会和房东窜谋,抬高拿房价格,他从中与房东分成。这种情况如何避免?

以上节选自朱武祥教授的《商业模式课》,欢迎扫码与朱老师交流!

朱武祥——著名金融学家,清华大学经济管理学院金融系副主任、博士生导师、教授,商业模式研究工作室主任。

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